销售新手入门应该从哪方面做起?

销售新手入门应该从哪方面做起?

一、对从事的行业的了解;

  每各行业都有自己的特性,有自己独到的营销模式。行业发展的趋势与导向,往往决定了企业行为。任何企业都不能独立于外部环境。对从事行业理解的深度,对企业的营销策略不但能知其然,更能知其所以然。对行业的了解,培养市场洞察力和应变能力。对行业的了解,培养对全局的把控能力。新手上阵,难免会手足无措;其原因就在于缺乏对出现问题的预判和敏捷的反映能力。这固然是经验不足的反映,更是知识面的不足。从事的行业需要提高自己的知识积累包括如下:

  1、学习国家有关的法律,法规。了解行业必须遵守的运作规范。国家职能部门所制定的《产品标准》,《质量安全法》,《广告管理条例》《消费者保护法》等。政府部门所制定的各种法律法规,是企业行为的基点。了解这些,给自己的行为定低线,企业得合法经营。一切非正常手段,不得超越国家法律法规的界限,不然就自食其果。

  2、对行业发展变化的态势的认识。新科技的广泛使用,新媒体的诞生,消费潮流的转变,世界重大事件的发生以及突发重大自然灾害等都会影响到行业态势的变化。行业内的变动,都直接影响到企业的经营和营销模式。企业的发展总是应势利导,循时夺势。对行业发展态势的认识,能使自己紧跟企业发展的步伐,同时能及时指导自己的客户。

  3、了解竞争对手。竞争对手的产品特点,价格体系,竞争策略,销售状况以及客户分布等作尽可能的了解。正所谓“知己知彼,百战不殆”。对竞争对手了解越深刻,会使营销工作针对性更强,反应力更快。

  4、对行业的营销基本运作模式的了解。营销模式包括市场运作模式,管理模式以及产品促销方式等。各个行业的营销模式各有差异,经历了市场的千锤百炼,形成自己的特色。对行业营销模式用批判的态度去理解,培养自己的创造力。

  二、积累自己的人脉关系:

  新手入行,最困难的是人脉关系的缺乏。积累起人脉关系,能让在行业中如鱼得水。

  1、提升人格魅力。人格魅力来自于个人的学识,个人的修养,为人处事的方式等。人格魅力常常来自于工作生活中的每一个细节。细节决定人的性格,性格决定人之命运。每个人都需要有自我完善是过程。

  2、培养自己多方面的兴趣爱好。俗话说:“人以群聚,物以类分”。志趣相投,会让别人把自己视为知己。在与客户谈判中,若与客户在某爱好上相投,会增添几份成功把握。

  3、与同行间相互交流。同行间如没有根本利益的冲突,相互交流,互换客户资源;会直接提升自己的人脉关系。

  4、多渠道收集。当前社会信息渠道多方位的。日常注意多渠道收集。

  如聚会,网络,媒体甚至在旅途中,都能成为收集潜在客户的渠道。营销人员应成为有心人。

  5、提升使用价值。现在正处在商品时代,人与人之间利字占有重要位置。我欲求人,先必予人。有能力帮助别人,就更易得到别人的帮助,这是浅易是道理。

  三、掌握运作流程:

  每个行业的营销工作都有规范的运作流程。工作的严密性,会减少失误。新手最忌讳的是急于求成。在每一次营销工作中,都得拟订好每一个步骤,尽可能做好应对各种困难的准备。良好的开端,成功是一半。对流程的掌握,应注意以下几点:

  1、营销工作往往是制约与反制约的过程。对流程的掌控关键点在于掌握工作环节的各个要点。做最坏的打算,争取最好的结果。

  2、最复杂的事,从最简单的事。营销人员要学会化繁为简。把每一段流程分作成一个个步骤。循序渐进,一步一个脚印去达到目标。

  3、对运作流程全方位地理解。企业的营销运作流程是经历了市场的检验和修正而制定出来的。其重在维护企业的利益。杜绝管理中的漏洞。对运作流程的理解,能充分懂得自己应承担是责任。

  四、对企业文化的理解:

  企业文化是企业的经营管理风格,经营理念,价值观以及未来发展目标。对企业文化的阅读,是便于把自己容纳入身处的环境之中。每一个人首先是个体,必须服从于群体。服务的企业是实现价值的舞台。不能在服务的企业里找到自己发展的空间,就难于实现自我价值。对企业文化的阅读应包括以下几点:

  1、企业的价值观。企业的价值观是企业的自我定位和评判标准。企业的价值观包括社会价值观和员工价值观两方便的内容。企业的社会价值观体现出企业对社会的贡献。员工价值观所表现出是企业的用人标准。对企业价值观的理解,衡量自己,是否是企业所需要的人才。

  2、企业的个性。企业的个性来自于企业的经营风格和主要管理者性格特点。企业个性还来自于企业所在地的风俗人情。对企业个性的理解,更能真正懂得企业的特质。存在的就是合理的。新人首先是得适应环境。

  3、发展愿景。发展愿景是指企业未来的发展目标,蓝图和梦想.目标是企业发展的原动力,是企业全体人未来的梦想。员工只有把个人的发展与企业的发展结合在一起,才能有广阔的前途。对企业发展远景的阅读,以此来确定自己的人生目标。

  营销技能来原于知识面的扩展,来原工作经验的积累。营销人员的工作技能包括市场的洞察力,判断力,应变能力,创新力,沟通力,表达力等。

  新手入行,是个从零起步的过程。关键是把握好自己的心态,从头学起,从基础做起。只有付出,才有回报。营销员崇尚“一份耕耘,一份收获”的格言。

学习理论多实践,,需要积累,需要一个过程。“冰冻三尺非一日之寒”,肯定有一个艰辛的过程。

入门的几门课:

1、充分了解清楚自己销售的产品知识和行业知识(竞争对手)。

2、学会提问和倾听。这个是为了挖掘客户需求。

3、微笑打先锋,赞美第一招,人品做后盾,诚信价更高。

第一章 观念心态

  ——销售未开始就决定成败   一、浴火重生:不当总统就做销售员   二、销售是帮人助己最好的事业   三、今朝放下面子,明日才有面子   四、“新手”更有“新”优势   五、会销售就有成为亿万富翁的可能

第二章 礼仪形象

  ——营造第一印象   一、礼仪是销售员的最好包装   二、穿出职业扮出风采   三、体态语,无声亦可胜有声   四、销售员的见面“礼”   五、面谈中的礼仪   六、电话、信函、邮件样样有礼   

第三章 电话销售二看不见的客户

  看得见的交易   一、一线万金的电话销售   二、销售电话的准备活动   三、电话接通后至关重要的三件事   四、有效排除电话障碍   五、电话跟进

第四章 客户开发

  ——开对门找对人   一、认识客户认识市场   二、寻找客户的原则   三、找瓜先找藤   四、顺藤摸瓜   五、客户也要评估

第五章 销售拜访

  ——第一次亲密接触   一、拒绝无准备的拜访   二、第一次拜访   三、.主导拜访气氛和话题   四、拜访客户有策略   五、拜访时不可忽视的问题

第六章 销售陈述

  ——用聪明的方式说聪明的话   一、认知销售陈述   二、怎样陈述产品利益才能打动客户   三、语言介绍先声夺人   四、销售示范后发制人   五、陈述尴尬不尴尬

第七章 异议处理

  ——化解上帝的抱怨   一、异议是销售的开始   二、异议的家族成员   三、遭遇异议怎么办   四、将异议处理进行到底   五、异议不可承受之轻

第八章 促成交易

  ——敲下你的成交锤   一、看准时机再收网   二、交易就是这么促成的   三、跟客户玩点“花样”   四、那些挡在成交前面的栅栏   五、销售陷阱和客户链接   ……

精选文章

相关文章

粤ICP备17098710号 微点阅读